Paskubėk ir nebekalbėk nesąmonių! Paklauskite realių klientų poreikių trimis sakiniais

Paskubėk ir nebekalbėk nesąmonių! Paklauskite realių klientų poreikių trimis sakiniais

Prasidėjo nauji metai, atsinaujino Vientianas, o su Naujaisiais metais atsivėrė ir konkurencija bei galimybės komercinėje rinkoje. Siekiant palengvinti kiekvieną bendradarbiavimą, tikslus pagrindinių klientų poreikių fiksavimas visada yra raktas į žaidimą, o neefektyvus bendravimas dažnai tampa didžiausia kliūtimi paslaugų prijungimui. Kaip naujais metais iššokti iš neefektyvios komunikacijos pančių ir greitai suprasti esminius klientų poreikius?

Paklauskite tikrų poreikių trimis sakiniais

Įvaldykite bendravimo įgūdžius „paklausti tikrų poreikių trimis sakiniais“, kad tiksliai išnagrinėtumėte pagrindinius klientų poreikius:

Klausimas (Kokiomis progomis dažniausiai naudojate šiai medžiagų partijai?)).

Antrojo zondo objektas (kam jis daugiausia skirtas?) Kaip norite, kad jie jaustųsi? ).

Trys tikslai (Kokias mintis ar veiksmus norite, kad jie atliktų jį perskaitę?) ).

Paimkite klientų konsultacijų „albumą“ kaip pavyzdį, kad išmokytumėte tiksliai atsižvelgti į savo poreikius ir ištirti pagrindinius jų poreikius.

01

Pirmas klausimas: paklauskite scenos, - kokios yra pagrindinės jūsų albumų progos?

Tikslas: Suprasti aplinką ir kontekstą, kuriame naudojamos medžiagos, o tai yra paklausos kertinis akmuo.

Klientai gali atsakyti:

„Kitą mėnesį dalyvausime pramonės parodoje.

„Bendrovė ruošiasi surengti investicijų skatinimo susirinkimą ir išsiųsti jį potencialiems prekiautojams.

„Jis tiesiog dedamas prie registratūros, kad galėtų pamatyti atvykstantys klientai.

Tikrųjų poreikių analizė:

A: Jo albumas turi greitai patraukti dėmesį triukšmingoje parodos aplinkoje, turinys turi būti intuityvus, vizualiai paveikus, taip pat gali reikėti atsižvelgti į lengvą ir lengvai nešiojamą.

Atsakymas: jo albumas yra pagrindinė priemonė įtikinti prekiautojams prisijungti, o turinys turi būti profesionalus,{0}}išsamus ir išsamus, be to, jis turi sukurti stiprų pasitikėjimo jausmą.

Atsakymas: Jo albumas yra įmonės įvaizdžio ir stiprumo demonstravimas, kuris turi būti aukštas ir suprojektuotas bei gali pagerinti prekės ženklo tekstūrą.

02

2 klausimas: kokius klientus/auditoriją norite matyti?

Tikslas: Tikslus nukreipimas į auditorijos segmentus ir dizaino bei turinio strategijos nustatymas.

Tęsdami nuo ankstesnio klausimo (pavyzdžiu paėmę parodą), toliau gilinomės: "Kokia grupė ateina pasižiūrėti parodos?" Ar tai jaunas galutinis vartotojas, ar profesionalus pramonės partneris? “

Klientai gali atsakyti:

„Daugiausia 20–30 metų jauni žmonės“.

"Jie visi yra kanalų pardavėjai ir viršininkai."

Tikrųjų poreikių analizė:

Atsakykite jaunimui: dizaino stilius turi būti madingas, gyvas ir spalvingas, o kalba – tinklinė ir įdomi.

Atsakymas: Dizaino stilius turi būti profesionalus, stabilus ir aukštas, o turinys turėtų pabrėžti pelno modelį, politikos palaikymą ir sėkmingus atvejus.

03

3 klausimas: užsibrėžkite tikslus – kokių minčių ar veiksmų norėtumėte, kad jie kiltų perskaitę?

Tikslas: tai pats svarbiausias klausimas, užrakinant galutinį kliento verslo tikslą.

Atsakymas į paskutinį klausimą (pavyzdžiui, jaunieji vartotojai) Didžiausias smūgis: „Ar norite, kad šie jaunuoliai nuskaitytų kodą, kad pateiktų užsakymą iškart perskaitę albumą, ar prisimintų prekės ženklą ir tada jo ieškotų internetinėje parduotuvėje, ar eitų į neinternetinę parduotuvę, kad tai patirtų? “

Klientai gali atsakyti: "Žinoma, tikiuosi, kad jie galės nuskaityti QR kodą mūsų stende vietoje ir gauti kuponus!" “

Realūs poreikiai ir verslo galimybės:

Išryškėjo tikri poreikiai: galutinis kliento tikslas yra ne „gauti paveikslėlių knygą“, o „efektyviai gauti informaciją apie potencialų pirkėją parodoje“.

Jūsų verslo galimybė yra čia! Šiuo metu galite naujovinti iš albumo pardavėjo į sprendimų teikėją.

"Pone Wangai, kadangi pagrindinis tikslas yra nusausinti eismą, turiu pasiūlymą: parodoje grynas albumas gali būti pamirštas išnešus. Ar galime jums sukurti "kombinuotą medžiagą"? Pavyzdžiui:

Labai patraukli-mini{1}}brošiūra, kurioje greitai pateikiama pagrindinė veiklos informacija.

QR kodo stovas su visapusišku dizaino pojūčiu su žodžiais, nukreipinčiais dėmesį.

Smulkių dovanų siunta (pvz., mobiliųjų telefonų laikikliai, animacinių filmų raktų pakabukai) su atspausdintais QR kodais priverčia auditoriją nuskaityti dovanų kodą, kad išlaikymo procentas būtų daug didesnis. “

Trys aiškūs ir galingi vertės pasiūlymai yra tarsi aštrus kardas, galintis akimirksniu pramušti triukšmą ir priversti klientus jus prisiminti bei pasirinkti.

Sukurkite naują kalbėjimo būdą

Norėdami iššifruoti aukštą{0}}paklausą, taip pat turime išmokti perteikti pagrindines vertybes ir kurti naujus žodžius.

Nesakykite: "Mes darome ekrano plokštes / dažome purškimo būdu ... čia"

Paklausti, pasakyti: „Kokioje scenoje jūsų sukurta medžiaga buvo naudojama (spaudos konferencijai?) Parduotuvės reklamai?

„Kokį jausmą/įspūdį norite perteikti savo klientams?

„Mes ne tik gaminame, bet ir padedame padidinti jūsų prekės ženklo vertę klientų mintyse, sukurdami vieningą vizualinį identitetą, todėl jūsų parduotuvė atrodys „brangesnė“ ir „patikimesnė“.

01

Klientas atidarė naują restoraną ir norėjo būti durimis

Įprastas posakis: „Mes galime sudaryti maitinimo meniu ir durų dizainą“.

Vertės pasiūlymas: „Mes orientuojamės į naujų maitinimo parduotuvių atidarymą, o visą sprogstamųjų vizualinių sprendimų komplektą pristatome per 7 dienas, kad jūsų parduotuvė užsidegtų prieš atidarant“. “

Išmontavimas:

Tikslūs klientai: naujų maitinimo parduotuvių savininkai.

Pagrindiniai skausmo taškai: intensyvūs pasiruošimai atidarymui ir profesionalios vizijos trūkumas.

Unikalus planas: 7 dienų pristatymas, pilna pakuotė.

Aiškūs rezultatai: ugnis prieš pradedant (sukuriamas trūkumo ir laukimo jausmas).

02

Mažos ir vidutinės{0}}įmonės įsikurs biure ir atvers duris

Įprasti žodžiai: „Galime kurti albumus, vizitines korteles ir logotipus“. “

Vertės pasiūlymas: „Siūlome „check-in“ prekės ženklo vizualines liokajų paslaugas augančioms įmonėms, kad atrodytumėte kaip pramonės milžinas.

Išmontavimas:

Tikslūs klientai: augančios įmonės.

Pagrindiniai skausmo taškai: netvarkingas prekės ženklo įvaizdis ir profesionalumo trūkumas.

Unikalus planas: liokajų paslauga „užsiregistruoti{0}}“ (tai reiškia, kad viskas-įskaičiuota, rūpesčių-nemokama).

Matomi rezultatai: atrodo kaip pramonės gigantai (tenkinantys jų poreikius didinti tapatybę ir pasitikėjimą).

03

Kai klientai reikalauja efektyvumo ir patikimumo

Dažnas posakis: „Spausdiname greitai, o spalvos tikslios, ir po kurio laiko viskas bus gerai“. “

Vertės pasiūlymas: „Esame įmonės skubios pagalbos medžiagų užsakomųjų paslaugų centras, kuris žada pristatymą laiku-už pusę kainos už kiekvieną uždelstą valandą“.

Išmontavimas:

Tiksliniai klientai: įmonės klientai, turintys skubių poreikių.

Pagrindiniai skausmo taškai: tiekėjų vėlavimas, turintis įtakos verslui.

Unikalus sprendimas: užsakomųjų paslaugų centras + įsipareigojimas kompensuoti viršvalandžius.

Aiškūs rezultatai: absoliutus punktualumas, nerimo pašalinimas.

Naujaisiais metais, nors konkurencija rinkoje arši, galimybės slypi ir kiekviename tikslioje komunikacijoje su klientais bei profesionalioje vertės paslaugoje. Iš naujo apibrėžkite klientų poreikius turėdami profesionalią viziją, iššokkite iš paprasto medžiagų gamybos mąstymo ir įgalinkite klientus mąstydami apie sprendimus, ir pamatysite, kad rinka yra pilna mėlynojo vandenyno galimybių!

Tikiuosi, kad naujaisiais metais visi praktikai sugriaus situaciją tiksliu bendravimu, įsitvirtins teikdami vertingą paslaugą, dirbs žingsnis po žingsnio, stabiliai kils, įgis daugiau{0}kokybiško bendradarbiavimo ir pradės naują savo karjeros kelią!